営業職の座談会

5年目

営業5年目前後の社員6名に語ってもらいました。

仕事について

これまでに携わったお取引で印象に残っているものを教えてください。
ターニングポイントとなった事はありますか？
新人の頃と比べて、仕事の内容はどのように変化しましたか？
仕事をする上でどんなことに心がけていますか？
仕事で難しいと感じるときはどんなときですか？

研修について

直近では、どのような研修を受けましたか？

職場・社員について

職場はどのような雰囲気ですか？
コロナ禍前はどのような交流をされていましたか？
どんな人と一緒に働きたいですか？

私の持ち物

職場や仕事には欠かせない「必需品」はありますか？

メッセージ

新しく仲間に入る人たちへのメッセージをお願いします。

１．仕事について

採用担当 これまでに携わったお取引で印象に残っているものを教えてください。

入社２年目の頃の、とある新規のお客様の基幹システムの商談がとても印象に残っています。それ以前は、基幹システムのような大きい商談は、上司と一緒に担当することが多かったのですが、初めて私がメインの営業としてお客様を担当しました。当時は、何か間違ったことを言ってしまったらどうしようかと、お客様へ電話1本掛けるにも緊張していたのですが、最終的には周囲の協力もあり、なんとかご契約を頂くことができ、大きな自信をつけることができました！

入社して3年目頃、展示会に参加して頂いたお客様をフォローすることで商談の機会を得て、初めて基幹システムの受注をすることができたことです。2社と競合しましたが、無事受注することができ嬉しかったです。また、社長様からは「弊社よりも価格的に安い会社もあったけれども、展示会に参加したときから、親切丁寧で、スピーディーに対応していて頂けた」と仰って頂いた時は、やりがいを感じました。

メインで取り扱っている商材「PROCES.S（建設業界向けシステム）」の取引は全て印象に残っています。お客様ごとにシステム導入に対する期待は様々で、その期待に応えられるように練った提案をするからです。大変ではありますが、それだけご契約を頂いた時の印象はとても濃い物になると思います。

はじめて基幹システムのご契約をさせていただいたお取引が大変印象に残っています。
経営者様向けのプレゼンテーションを行った数週間後、急にシステムご担当者様から「今すぐ来社してほしい！」とお電話いただいたんです。何か提案に不備があったのかと、慌てて支店長と部長と揃って訪問したのですが、内示のご面談でした。ご担当者様曰く、どうしても対面で内示のご報告をされたかったようで…。はじめての経験だったので、ドキドキしながらお客様先に足を運んだのですが、お話を聞いて、ホッとしました。

採用担当 ターニングポイントとなった事はありますか？

育児休業からの復帰です。勤務時間に関してもお迎えがあるため「定時で帰らなければならない」という制約ができました。そのため、仕事内容に関しては育児休業前と全く同じではなく、マネージャーと相談し、より自分にしかできないことに業務内容を集中させていただく形にしていただきました。その甲斐もあり、子育てをしながらでも、営業として予算達成を目指しながら、日々仕事に励むことができております。どうすれば制約がありつつも働き続けることができるかを考えてくださる職場ですので、復帰に対する不安はあまりありませんでした。

敗戦してしまった商談ですが、2年目の時に先輩に支援頂いた初めての基幹商談です。分からないことばかりで大変ではありましたが、商談への取組み方やお客様への思いやりなどを先輩の姿から学び、自分の指標となる商談となりました。何よりも先輩からの励ましや支えに救われ、「次は先輩に契約書をみせるぞ」と前向きになれました。この次に単独で担当した商談では、学んだことを意識して取組み、無事先輩に契約書を見せることができました。

採用担当 新人の頃と比べて、仕事の内容はどのように変化しましたか？

責任のある仕事を任されるようになったと同時に、ある程度自分の裁量で物事を進められるようになりました。例えば、お客様への見積金額についても、逐一マネージャーに相談しながらでないと進められなかったのですが、今では「必ずこのお客様からご契約いただきたいので、この価格で私にやらせてください！」といった形で、社内交渉してみたり（笑）これまでの実績がある分、マネージャーも信頼して任せてくれているような気がします。

新人の頃は、まだお取引の無い新規のお客様へのイベントのご案内や、上司と一緒にお客様先を訪問していました。IT知識や扱う製品知識が増えていく中で、徐々に既存のお客様を担当し、1人でお客様先へ訪問したり、新しい新規の商談を任せてもらえたりすることが増えました。また、私の部署は若手が多く、後輩も毎年増えているので、後輩の商談に同行し、扱う製品のロープレの指導なども徐々に行っています。

採用担当 仕事をする上でどんなことを心がけていますか？

「お役立ち精神の心」を忘れないことです。弊社の営業スタイルは単なる物販ではなく、お客様への業務改善のご提案です。そのため、お客様がどんなことに困っているのか、何を改善したら喜ばれるのかなど、お客様の立場になって考えることが重要です。また、ご提案に関してだけではなく普段の営業活動においても同じです。素早いレスポンスを心掛けることや、細かな点にも気を配るなど、何事においてもこの「お役立ち精神」が重要だと思っています。何よりもお客様のことを考え、最善のパフォーマンスで対応することを心掛けています。

お客様の業界や事業内容、扱っている商品に対して「関心」を持って、日々情報収集をするようにしています。私は食品業界のお客様を担当していますが、例えば同じ食品業界の企業であっても、使用している原材料が全て国産であるという安心感であったり、その日に受けた注文をその日のうちに届ける自社の配送力であったり、強みという面だけで見ても企業によって様々です。業界やお客様のことをよく理解した上で、強みや事業を伸ばしていくサポートができたら良いなと思い、日々仕事をしています。お客様が私自身を信頼して頂き、ご相談を頂けた時はとてもやりがいを感じます。

お客様からご依頼やご質問を受けた時は、なるべく早く対応することを心がけています。

時間と心の余裕をもって仕事に取り組むことです。私の場合、短時間勤務で残業不可なので、万が一緊急のお客様対応や社内打合せ等が入った場合、本来今日完了すべきはず仕事ができなくなってしまいます。ですので、毎日最低30分間はフリーの時間を作るようにして、そこで日々のイレギュラー対応を行うようにしています。

お客様と雑談も含めて、色々な話をする事を心掛けています。新人の頃、仕事の話ではお客様と話が続かず、代わりにお客様の取扱商品や出身の話など仕事以外の話をしていました。そのような話を通じて、お互いの人となりを知ることで信頼関係が生まれると考えているため、今でもお客様と色々な話をしています。

採用担当 仕事で難しいと感じるときはどんなときですか？

業種によって業務内容が異なるため、お客様の業務を理解するのが難しいです。

お客様の社長様や役員クラスの方に対して、経営的な視点でシステム導入のメリットを提案するのは、まだまだ難しいと感じます。現場の方に対して、システムを使うとこんなに楽になりますよ、という提案は比較的受け入れて頂くことが多いです。しかしながら、実際にシステムに投資する決断をされる社長様や役員の方に、システムを導入すると、〇〇円お金が掛かりますが、毎月〇〇時間残業が減って､最終的には〇〇円のコスト削減になりますよ、といった経営者の目線に立った提案をするための知識や経験を身につけることが今後の課題だと思っています。

新しいことに挑戦するとき難しいと感じます。これまで前例がないシステムの提案にもチャレンジすることがあります。提案を実現するために誰に相談すればよいのか、どう進めれば効率的か試行錯誤を繰り返しています。難しい分、新たな発見や人とのコネクションが増え良い経験になります。

お客様や取引先の方と意見の食い違いが発生した時です。ビジネスは、人と人とのコミュニケーションなので、時にはお怒りを頂く時や、ご希望に沿ったご対応ができない場合があります。また、そのお怒りやご期待に沿えなかった原因が、自分以外にある場合もあります。
お客様からご意見を頂く時は、真摯に耳を傾けて、社内で迅速に情報共有し、対応するようにしています。

基幹システム商談では、お客様にデモをご覧頂くことが多いのですが、知識不足を痛感し、思うように準備できないときによく自信を無くしていました。その時は、周りのSEさんに「お願いします、教えてください！」と素直に質問していました。幸い、皆さん気持ちよく聞いてくれ、丁寧に教えてくださる方ばかりなので、しっかり理解できました。つらいときは一人で抱え込まずに、素直になれる環境があることに感謝しています。

２．研修について

採用担当 直近では、どのような研修を受けましたか？

入社3年目の時に、「論理構成力強化研修」という研修を受けました。内容は、お客様や上司に対して説得力のある、論理的なプレゼンテーションをするために必要なフレームワークと、その伝え方を演習で学ぶという内容です。営業として、これまでシステムを使っていなかったお客様に対して、イメージを持っていただき、メリットを伝えるのは非常に難しいと日々感じていましたので、この研修は非常に参考になりました。また、普段は会うことができない全国の同期と一緒に集まって研修を受けることができるので、近況報告や情報共有の場としても、とても有意義だったなと思います。

私は、5年目の研修で「問題解決・意思決定」という研修を受けました。日々の営業活動でお客様の問題解決をしておりますが、改めて問題解決をする上でのフレームワークを学び、所属する部署や自分自身の問題点や課題点を洗い出す機会にもなり、大変有意義な時間でした。定期的にこのような研修の開催があるのも、社員のスキルアップになり、当社の魅力の一つだと思います。

「傾聴力強化訓練」を受けました。クライアントの現状を把握するための「訊く」力を身に付けるために、仮想顧客への面談ロールプレイを行い、効果的に訊きだす質問の仕方を学びました。これまでの商談の進め方などを振り返るきっかけとなりました。

直近では、「対人能力強化研修」です。名前の通り、コミュニケーションに関する研修ですが、特にLIFOという診断が印象的でした。人が持つ4つの要素の中で、どの要素が強くて、どの要素が弱いかを診断するのです。それがまさにドンピシャで面白いなと思いました。自分のことを普段見つめ直す機会が無いので、良い機会でした。弱い要素は伸びしろとして、これからプラスすればより成長できるなと感じています。

３．職場・社員について

採用担当 職場はどのような雰囲気ですか？

人間関係は良好で相談しやすい雰囲気です。

経営者層やマネージャー層と適宜意見交換ができる雰囲気だと感じています。
経営者層からは、年1回会社の方針発表があり、会社の目指すビジョン・目標について、全従業員に説明会があります。また、マネージャー層とは、半年に1回個別面談があり、先期の営業活動に対するコメントを直接いただけます。
部課長には個別で相談がある場合は、適宜事前にアポイントを取り、お時間をいただくようにしています。お忙しい方々ですので、すぐにお時間いただくのは難しいこともありますが、課員優先でいつも動いてくださっていると思います。

年齢の近い先輩や後輩も多く、なんでも相談しやすい雰囲気だと思います。営業の座席はフリーアドレスで、席が決まっていないので、何かあれば先輩が隣に座ってくれたりするので、とても心強いです。

私は、変化し続けているという印象です。コロナによる影響もありましたが、テレワークの実施、WEBを活用したお客様へのアプローチの実施など様々なことに取組み、実施して良かったことは取り入れてより効率的で働きやすい環境へと変化しています。私の部署には毎年のように新人が1名以上配属されるので新しい意見が増えますし、今までの固定概念にとらわれない職場であると感じています。

名古屋オフィスはかなりアットホームな雰囲気です。様々な世代のメンバーで構成されていますが、年が離れているから話しにくいという感覚は全くなく、誰でも気兼ねなく話かけられる職場です。最近は若手メンバーも増えてきて、さらに活気が溢れる組織になってきたなと感じます。

採用担当 コロナ禍前はどのような交流をされていましたか？

同期とは時々休日とかにご飯に行ったりしていました。また、休日には職場の近くで行われる地域の運動会に参加することもありました。

半年に1回、決起会と忘年会（クリスマスパーティ）がありました。
他オフィスの方々や経営者層と直接話すことができ、良い交流の機会でした。

コロナ禍前は仕事終わりによく、上司・先輩方と飲みに行ったり、休日は趣味の合うメンバーとスノーボードやゴルフに行ったりと楽しく過ごしていました。気さくなメンバーが多いので、先輩方には失礼かもしれませんが”友達”感覚で接することが出来るので、その点も名古屋のメンバーの魅力だと思います。

採用担当 どんな人と一緒に働きたいですか？

システムの導入は一人ではできません。営業、SE、スタッフ全員で協力しないとスムーズにできません。「自分＜相手」のことを考えられる人がいいなと思います。

明るく前向きな方と一緒に働きたいです。仮にIT知識や業界・業務知識が無くとも、私たちと一緒に勉強していけばよいので、心配していません。
お客様に寄り添い、私たちと一緒に提案してくださる方とお仕事をしたいです。

穏やかな雰囲気の人がいいですね。

私は、若いうちは特に色々な人の考え方に触れたいと思っているので、他人の個性や考え方を尊重できる人と一緒に働きたいです。考え方の違いを否定したり、自分の考えを押しつけたりするのではなく、この人のこういった考え方は自分とは違って面白いな、と尊重できる人と高めあっていきたいと思います。

４．私の持ち物

採用担当 職場や仕事には欠かせない「必需品」はありますか？

営業として、色々な場所へ訪問するので、できるだけその場所で有名な美味しいご飯を食べたいと思っています。そこで気になってくるのが匂い対策ですが、対策としてオーラルケアグッズを常にカバンに常備しています。

５．メッセージ

採用担当 新しく仲間に入る人たちへのメッセージをお願いします。

学生から社会人になると、周囲の環境や価値観が大きく変わり、日々分からないことや多くの不安に直面すると思います。でも分からなかったことが分かるようになる、できなかったことができるようになる、といった瞬間には、大きな成長を感じることができるのが、社会人生活ならではの楽しさだと思います。当社には優しい先輩方がたくさんサポートしてくれる環境があるので、是非前向きにチャレンジして欲しいと思います。